De 7 principes van Cialdini, toegepast in de verblijfsrecreatie.

Iedereen kent ze wel, de overtuigingsprincipes van Cialdini. Maar hoe gebruik je ze nu precies in je voordeel? En hoe overtuig je de consumenten hiermee om voor jou te kiezen? Door het juist inzetten van de overtuigingsprincipes kun je het keuzeproces van de consument beïnvloeden, we vertellen je graag hoe je deze principes in kunt zetten in de verblijfsrecreatie.

De Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini introduceerde de zes beïnvloedingsprincipes meer dan 30 jaar geleden. Zijn theorieën zijn nog steeds relevant en worden vandaag de dag door veel marketeers gebruikt. Sinds 2016 heeft hij er zelfs een 7e principe aan toegevoegd 'Eenheid'. De overtuigingstechnieken die hij introduceerde worden gebruikt om mensen te overtuigen een bepaalde handeling te verrichten. 

“We hebben succesvol overtuigen altijd gezien als een kunst, iets waarmee mensen worden geboren, een natuurlijke gave om precies het juiste te zeggen op precies het juiste moment." Dat is waar, maar wat we traditioneel niet hebben erkend is dat het ook een wetenschap is. "Het is iets dat aangeleerd en geleerd kan worden." Robert Cialdini at the American Psychological association’s annual convention in Washington, 2017. 

---

De principes van Robert Cialdini zijn wederkerigheid, schaarste, autoriteit, consistentie, sympathie, sociale bewijskracht en eenheid. Hieronder gaan wij dieper in op de 7 principes.

1. Wederkerigheid (Reciprocity)

Het wederkerigheidsprincipe is gebaseerd op geven en nemen. Heb je jezelf er ooit op betrapt dat je glimlachte naar een collega omdat hij of zij eerst glimlachte? Deze glimlach is de gedachte achter wederkerigheid. Op een bepaalde manier voel je je geneigd om terug te glimlachen, dus dit is wat je doet. Om succes te hebben met wederkerigheid, moet je als eerste handelen en iets geven. Maak het zo exclusief en persoonlijk mogelijk. In dit geval zijn mensen bereid om iets terug te doen.  Wil je bijvoorbeeld meer beoordelingen op je website? Stuur je gasten dan na hun verblijf een mailtje waarin je hen bedankt en vraag ze of ze nog eens langs willen komen met een persoonlijke kortingscode van 15%. Vervolgens vraag je of zij een beoordeling willen achterlaten over hun verblijf. Doordat je ze eerst bedankt en korting geeft, zijn zij sneller geneigd iets terug te geven. Zie hieronder een ander voorbeeld om vroegboekingen te stimuleren: "Boek nu en krijg 10% korting."

2. Toewijding en Consistentie (Commitment & Consistency)

Mensen willen consistent zijn in hun acties, zeggen zij ja op de eerste vraag, dan zullen zij ook op de tweede vraag met ja willen antwoorden. Voor marketeers is dit principe voordelig omdat het merkloyaliteit kan creëren. Als mensen eenmaal "ja" tegen je zeggen, is de kans groter dat ze in de toekomst "ja" blijven zeggen. Een serie vragen met ja kunnen beantwoorden maakt de kans groter dat deze ook daadwerkelijk iets van je afneemt. Een vakantie in optie nemen, liken of bewaren zijn hier mooie voorbeelden van. 

3. Sociale bevestiging (Social proof)

Mensen zijn kuddedieren en hechten veel waarde aan de mening en ervaring van de mensen om hen heen. Voordat we een beslissing nemen, vinden we het essentieel om te weten wat anderen doen. Vooral de mensen die we vertrouwen. Dit kunnen vrienden en familie zijn, maar ook een expert op een bepaald gebied of in een bepaalde branche. Een manier om social proof te gebruiken op je website is bijvoorbeeld door online beoordelingen te verzamelen en deze reviews te delen. Consumenten hebben de neiging om meer waarde te hechten aan de beoordelingen en meningen van anderen dan aan de informatie die wordt gedeeld door het bedrijf. Een positieve review of goede productbeoordeling is een belangrijke factor in de overweging om wel of niet te kopen. Ook de goedkeuring van relevante experts is een voorbeeld van social proof. Hieronder laten we je een voorbeeld van social proof zien.

4. Sympathie (Liking)

Mensen kopen van mensen die ze leuk vinden. Om mensen te beïnvloeden, moet je vrienden winnen. Dit kun je doen door overeenkomsten of waarderingen te zoeken. Cialdini noemt dit: "charmeren en ontwapenen". We vinden mensen automatisch aardiger wanneer ze ons complimenten geven of als er sprake is van vergelijkbare interesses. Houd in gedachten dat wanneer je complimenten geeft, ze zo oprecht en specifiek mogelijk moeten zijn. Hetzelfde geldt voor bedrijven. Mensen kopen het liefst producten of diensten van een bedrijf waar ze zich goed bij voelen. Een manier voor online bedrijven om het sympathie- of like-principe te gebruiken is om een aantrekkelijke en goed ontworpen website te hebben of klanten de mogelijkheid te geven om te delen wat ze net hebben gekocht. Reageren op vermeldingen op sociale media om je volgers zich speciaal te laten voelen of ze zelfs in de schijnwerpers te zetten door foto's te tonen is ook een manier om dit principe toe te passen.

5. Autoriteit (Authority)

Wij laten ons gemakkelijker beïnvloeden, om iets te kopen of te geloven, door personen die wij als een autoriteit zien. Denk aan een tandarts die een bepaalde tandpasta aanprijst, een travelinfluencer die een luxe hotel promoot of een diëtist die een kookboek heeft geschreven. Ook in de recreatiebranche zijn er talloze autoriteiten die je voor je kunt laten werken. Denk aan het tonen van reviews van reisinfluencers, partners waarmee je bent gekoppeld, prijzen die je hebt gewonnen en reisorganisaties waarbij je bent aangesloten. 

6. Schaarste (Scarcity)

Mensen willen meer van wat ze minder kunnen krijgen. Denk aan het domino-effect dat er tijdens Corona ontstond rondom het toiletpapier. Doordat de schappen leger raakte gingen mensen 'voor de zekerheid' extra producten kopen wanneer deze er wel waren, waardoor het schap weer leeg raakte. Dit principe kun je heel eenvoudig en effectief doorvoeren op je website. Door te tonen hoeveel beschikbaarheid er nog is worden gasten geconfronteerd met het feit dat deze accommodatie niet voor altijd beschikbaar is en dat ze snel moeten boeken om zeker te zijn van hun verblijf. Dit creëert een gevoel van urgentie. Bedrijven in de reis- en vrijetijdsindustrie maken veel gebruik van dit principe, zie het voorbeeld hieronder:

7. Eenheid (Unity)

Eenheid is het nieuwste overtuigingsprincipe van Cialdini. Mensen willen graag ergens bij horen, het groepsgevoel. Om mensen te overtuigen moet je hen het gevoel geven dat jij bij hun groep hoort, of zij bij de jouwe, zodat dat je het woord “wij” kunt gebruiken. Voorbeeld van unity is, vragen om advies, dit geeft het gevoel dat je kan meedenken en dus gezamenlijk iets verbetert. Zoals mensen laten meebeslissen welke accommodatie jij op je park laat plaatsen. Hierdoor is de kans vele malen groter dat zij later die accommodatie ook gaan boeken, aangezien zij samen met jou (lees "wij") de keuze hebben gemaakt.

Wanneer je de overtuigingsprincipes van Cialdini op het juiste moment inzet geeft dit een enorme boost aan de effectiviteit van je marketingcampagnes. Heb je hier vragen over? Neem dan contact op met onze Boosters!