7 Überzeugungsprinzipien, um Website-Besucher um den Finger zu wickeln

Es gibt viel Konkurrenz in der Online-Welt. Dadurch ist es nicht immer einfach, Kunden und Kundinnen vom eigenen Produkt zu überzeugen. Was ist dann der ausschlaggebende Punkt, um die Kundschaft vom Kauf zu überzeugen? 

Der amerikanische Psychologe und Forscher Robert Cialdini führte vor über 30 Jahren die sechs Prinzipien der Überzeugung ein. Seine Theorien sind immer noch relevant und werden heute von vielen Marketing-Spezialisten verwendet. Seit 2016 hat er sogar ein 7. Prinzip hinzugefügt. Die Überzeugungstechniken werden verwendet, um Menschen dazu zu bringen, eine bestimmte Handlung auszuführen. 

“Das erfolgreiche Überzeugen wurde immer als eine Art Kunst betrachtet, eine Gabe mit der man geboren wurde: Die richtigen Worte im richtigen Moment zu finden. Das stimmt auch, aber wir haben bisher auch unterschätzt, dass dies eine Wissenschaft ist, die erlernt werden kann." Robert Cialdini während der 'American Psychological Association' in Washington, 2017. 

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Robert Cialdinis Überzeugungsprinzipien umfassen die Konzepte der Reziprozität, Knappheit, Autorität, Konsistenz, Sympathie, sozialen Beweises und Einheit. Im Folgenden gehen wir genauer auf diese 7 Prinzipien ein.

1. Das Prinzip der Reziprozität 

Das Prinzip der Reziprozität basiert auf dem Prinzip der Gegenseitigkeit. Ist dir schon mal aufgefallen, dass du jemandem zulächelst, weil er dir zuerst zugelächelt hat? Dieses Zurücklächeln ist der Gedanke hinter der Reziprozität. Um die Reziprozität erfolgreich anzuwenden, musst du zuerst handeln und etwas geben. Mach es so exklusiv und persönlich wie möglich. In diesem Fall sind Menschen bereit, etwas zurückzugeben. Möchtest du zum Beispiel mehr Bewertungen auf deiner Website? Schicke deinen Gästen nach ihrer Abreise eine E-Mail, in der du dich für ihren Besuch bedankst und schenke ihnen einen 15 % Gutschein für ihren nächsten Aufenthalt. Das ist der perfekte Moment, um deinen Gast darum zu bitten, eine Bewertung zu hinterlassen. Indem du dich zuvor bei ihnen bedankt hast und ihnen einen Rabatt auf den nächsten Aufenthalt gewährst, ist er eher dazu bereit, etwas zurückzugeben. Ein weiteres Beispiel, um Frühbucher zu stimulieren: "Bereits jetzt buchen und einen 10 % Rabatt erhalten!"

2. Prinzip der Konsistenz

Laut Cialdini haben Menschen ein tiefes Verlangen danach, konsequent zu handeln. An Entscheidungen und Standpunkten, die getroffen wurden, wird festgehalten und Menschen weichen ungern von ihren Prinzipien ab. Wenn Kunden und Kundinnen auf die erste Frage mit Ja antworten, werden sie wahrscheinlich auch auf die zweite Frage mit Ja antworten wollen. Für Marketingexperten ist dieses Prinzip vorteilhaft, da es Markenloyalität schafft. Wenn Menschen einmal Ja zu ihnen sagen, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie auch in Zukunft Ja sagen. Indem sie eine Reihe von Fragen mit Ja beantworten können, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie tatsächlich etwas von ihnen kaufen werden. Das Buchen eines Urlaubs, Liken oder Speichern von Posts sind hier gute Beispiele.

3. Prinzip des sozialen Beweises

Menschen sind soziale Wesen und legen großen Wert auf die Meinungen anderer. Bevor wir eine Entscheidung treffen, ist es für uns wichtig zu wissen, was andere darüber denken. Besonders Menschen, denen wir vertrauen. Das können Freunde und Familie sein, aber auch Experten auf einem bestimmten Gebiet oder in einer bestimmten Branche. Eine Möglichkeit, sozialen Beweis auf der Website zu nutzen, ist zum Beispiel, Kundenbewertungen zu sammeln und diese zu teilen. Verbraucher neigen dazu, den Bewertungen und Meinungen anderer mehr Wert beizumessen als den Informationen, die vom Unternehmen geteilt werden. Eine positive Bewertung oder eine gute Produktbewertung sind wichtige Faktoren bei der Entscheidung, ob man etwas kauft oder nicht. Auch die Zustimmung relevanter Experten ist ein Beispiel für sozialen Beweis. Im Folgenden zeigen wir dir ein Beispiel für sozialen Beweis.

4. Prinzip der Sympathie

Menschen, die als sympathisch empfunden werden, können andere leichter überzeugen. Wenn uns jemand ähnlich ist, empfinden wir diese Person automatisch sympathischer als andere. Auch geben Komplimente oder ähnliche Interessen einen echten Symphatie-Boost. Cialdini bezeichnet dies als "charmant und entwaffnend". Denke daran, dass Komplimente sowohl für Einzelpersonen als auch für Unternehmen aufrichtig und spezifisch sein sollten. Menschen kaufen am liebsten Produkte oder Dienstleistungen von Unternehmen, bei denen sie sich wohlfühlen. Eine Möglichkeit für Online-Unternehmen, das Prinzip der Sympathie oder Zustimmung zu nutzen, besteht darin, eine attraktive und gut gestaltete Website zu haben oder Kunden die Möglichkeit zu geben, ihre gerade gekauften Produkte zu teilen. Das Reagieren auf Kommentare in sozialen Medien, um deine Follower sich besonders fühlen zu lassen, oder sie sogar durch das Teilen von Fotos in den Mittelpunkt zu rücken, ist ebenfalls eine Möglichkeit, dieses Prinzip anzuwenden.

5. Prinzip der Autorität

Menschen glauben eher Personen, die sich in "Machtpositionen" befinden. Wir lassen uns daher gerne von Autoritäten mit Expertenwissen beeinflussen, wie zum Beispiel von Zahnärzten, die eine bestimmte Zahnpasta empfehlen, Reise-Bloggern, die ein Luxushotel bewerben, oder Ernährungsberatern, die ein Kochbuch geschrieben haben. Auch in der Tourismusbranche gibt es zahlreiche Autoritäten, die für dich nützlich sein könnten. Denke hierbei an Bewertungen von Reise-Bloggern oder Zertifikate von externen Prüfstellen.

6. Prinzip der Knappheit

Menschen empfinden knappe Güter als besonders wertvoll. Denke an den Dominoeffekt, der während der Corona-Pandemie rund um Toilettenpapier entstand. Als die Regale leer wurden, fingen die Menschen aus "Sicherheitsgründen" an, zusätzliche Produkte zu kaufen, wenn sie verfügbar waren, was dazu führte, dass die Regale wieder leer waren. Dieses Prinzip kannst du ganz einfach und effektiv auf deiner Webseite umsetzen. Indem du anzeigst, wie viel Verfügbarkeit noch vorhanden ist, werden die Gäste mit der Tatsache konfrontiert, dass diese Unterkunft nicht für immer verfügbar ist und dass sie schnell buchen müssen, um ihren Aufenthalt zu sichern. Dies erzeugt ein Gefühl der Knappheit. Unternehmen in der Tourismusbranche nutzen dieses Prinzip oft, siehe das folgende Beispiel:

7. Prinzip der Zusammengehörigkeit

Zusammengehörigkeit ist das neueste Überzeugungsprinzip von Cialdini. Menschen sind Rudeltiere und wollen einer Gruppe angehören. Um Menschen zu überzeugen, musst du ihnen das Gefühl geben, dass du zu ihrer Gruppe gehörst oder sie zu deiner, sodass du das Wort "Wir" verwenden kannst. Ein Beispiel für Zusammengehörigkeit ist das Einholen von Ratschlägen. Dies vermittelt den Eindruck, dass man zusammen nachdenkt und gemeinsam etwas verbessern kann. Beispielsweise indem Menschen mitentscheiden können, welche Unterkunft du auf deinem Gelände platzierst. Dadurch ist die Wahrscheinlichkeit viel größer, dass sie später genau diese Unterkunft buchen, da sie gemeinsam mit dir (also "wir") die Wahl getroffen haben. 

Wenn du die Überzeugungsprinzipien von Cialdini zum richtigen Zeitpunkt einsetzt, erhalten deine Marketingkampagnen einen enormen Boost in ihrer Effektivität. Hast du noch Fragen dazu? Wende dich gerne an unsere Booking Boosters.